Construire un tunnel de vente

Mise à jour : juin 2024

C'est quoi un tunnel de vente ? C est un moyen qui consiste à convertir le prospect en client, de la découverte à l'achat. Comment créer un parcours client pour vendre vos programmes de coaching, par exemple ? Dans cet article, je vous guide pas à pas. Mais avant, voyons en détail la définition de ce moyen de conversion.

Le tunnel de vente est un ensemble d'étapes à mettre en place pour décrire le parcours que suit un prospect depuis le premier contact avec la marque jusqu'à l'achat final.

Tunnel de vente : pourquoi en créer un ?

Aujourd’hui, les consommateurs ont besoin de connaître votre marque avant d’acheter. La communication digitale est un ensemble de stratégies de contenus permettant de se rendre visible. Elle peut se faire sur le site web grâce aux moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux. Mais pour convertir les prospects en clients, les différents canaux d’acquisition (site web, réseaux sociaux, etc.) doivent être inclus dans le tunnel de vente.

Les internautes utilisent beaucoup les médias sociaux pour faire leurs recherches. C’est alors que vous construisez un plan d’action depuis ces plateformes. Puis, au fur et à mesure des propositions sur les contenus, ils iront vers le site web pour passer à l’action (achat, téléchargement d'un livre blanc, abonnement à une newsletter, etc.).

Les consommateurs ont besoin de confiance et de temps avant de décider de leurs actions.

Tunnel de vente : les étapes d’un parcours client

Dans cet article, nous allons prendre pour exemple un parcours simplifié en quatre étapes, qui sont :

La sensibilité

L’étape de sensibilité (ou d’attirer) dans le tunnel de vente consiste à faire connaître le produit ou le service à un public-cible. Voici quelques actions à mettre en place dans cette phase de découverte :

• Le contenu marketing : élaborez une stratégie de contenu à la fois sur votre blog et sur vos médias sociaux en prenant en compte les besoins de votre client idéal, tout en mettant en avant votre branding.

• Les événements : organisez des événements en ligne, tels que des webinaires pour apporter votre expertise. Ou des concours pour faire participer vos prospects afin de gagner votre produit ou votre offre lors de son lancement, par exemple.

• Les partenariats : établissez des relations avec des marques de votre secteur d’activité ayant de la notoriété. Ainsi, vous pourrez vous unir dans les rédactions de contenus sur les médias et bénéficier de leur audience.

• Les relations publiques : entrez en contact avec des journalistes ou des médias de la presse écrite. Des interviews dans un magazine sont une publicité gratuite.

• La publicité en ligne : les marques s’octroient un budget marketing pour accélérer leur visibilité. Ainsi, elles sont présentes dans les premiers résultats sur les moteurs de recherches ou sponsorisent leurs propres contenus sur les médias sociaux.

L’intérêt

L’étape de l’intérêt (ou d’accompagnement) dans le tunnel de vente consiste à accrocher le prospect pour votre offre. Voici quelques actions à mettre en place dans cette phase d’intérêt :

• Offres spéciales : attirez vos prospects avec des avantages comme des prix réduits de découvertes ou des cadeaux d’échantillon.

• Démonstrations : les show-rooms ou des lives shoppings en ligne sont des moyens d’attirer les futurs clients. Proposez des appels découverte pour montrer l’étendue de votre expertise.

• Les témoignages des clients : les clients veulent s’assurer de la crédibilité de la marque et des offres proposées. En affichant les témoignages d’autres clients, vous renforcez votre crédibilité et la confiance des prospects.

• Le contenu marketing : à cette étape du tunnel de vente, les contenus postés sur les médias sociaux seront de type divertissant. Faites interagir votre audience avec des quiz, des sondages, etc.

• Les campagnes e-mailing : il y a plusieurs types de campagne e-mails. L’e-mail de prospection, de suivi et la newsletter. Dans vos offres spéciales, vous pouvez inclure des offres par emails pendant un temps limité, comme l’envoi d’un e-book puis d’un bonus un peu plus tard. La newsletter permet aux prospects de découvrir votre marque avec de se décider.

« Le secret d'une originalité efficace en publicité, ce n'est pas la création d'images ou de mots nouveaux et audacieux, mais l'identification de nouvelles relations entre des images et de mots familiers. »

 

La décision

L’étape de la décision (ou de conversion) dans le tunnel de vente consiste à réfléchir sur l’achat. Voici quelques actions à mettre en place dans cette phase de décision :

• Les appels à l’action : les contenus marketing doivent inclure des CTA pour inciter les prospects à acheter, à s’abonner ou aller plus loin dans la découverte.

• Les offres limitées : proposez à vos prospects des offres attractives qui n’auront plus l’occasion de recevoir s’ils ne se décident pas.

• Les garanties : renforcez la confiance de vos prospects en élargissant vos garanties qui ne trouveront pas chez vos concurrents.

• Procédures simplifiées : améliorez votre expérience utilisateur pour faciliter les achats. Plus le chemin est long, plus les prospects abandonnent.

L’achat

L’étape d’achat dans le tunnel de vente consiste à finaliser la transaction avec le prospect, désormais client. Pour garantir la satisfaction du client, il est important de se pencher sur des options de paiement, la sécurité de la transaction, la confirmation d’achats, etc.

Aussi, vous pouvez effectuer un suivi post-achat. Cela peut être une demande de dépôt d’un avis ou d’une note. Cette étape servira de témoignages clients pour vos autres futurs clients en quête de crédibilité et de confiance.

Tunnel de vente : comment réaliser un parcours client ?

Lorsque l'on explore les possibilités du marketing digital, il est essentiel de se pencher sur l’entonnoir de conversion (ou tunnel de vente). Pour le mettre en place efficacement, il est impératif de se faire connaître et de promouvoir vos produits ou vos services de manière ciblée en effectuant un travail de positionnement marketing.

En tant que rédactrice web SEO et manager Pinterest avec vbvariable®, je vous propose de rédiger des contenus sur les différents canaux d’acquisition pour convertir votre public-cible. Ensemble, nous élaborons une stratégie marketing qui intègre votre identité de marque dans l’ensemble des créations écrites et visuelles.

Le tunnel de vente est un processus pour les marques telles que la vôtre cherchant à vendre des produits ou des services en ligne. En créant un parcours pour les prospects, elles améliorent la conversion et la fidélisation des clients. Les actions à mettre en place se situent au niveau des contenus diffusés sur les médias sociaux, le site web et les autres canaux de communication.

AdWords : les contenus payants, les campagnes publicitaires sont des Ads, l’abréviation d’AdWords, comme Google Ads, Pinterest Ads, pour ne citer qu’eux. Dans le marketing, il est important de mixer les contenus organiques et sponsorisés.

Autorité : à ne pas confondre avec la notoriété. Une marque qui acquit une notoriété est considérée comme reconnue en tant qu’experte dans son domaine. Si elle a une autorité, c’est qu’elle est reconnue leader.

Canal d’acquisition : sur le web, les canaux d’acquisition sont tous les supports sur lesquels les internautes interagissent : site internet, réseaux sociaux, livres blancs, webinaires, etc. Car chaque canal a un but pour convertir les clients potentiels.

Content marketing : ce terme anglais se traduit par une stratégie de contenu marketing. C’est l’avantage de l’Inbound (ou du marketing sur les réseaux), la vente ne fait pas directement, car les prospects ont besoin de connaître les marques avant de passer à l’action.

Océan bleu : pour se démarquer de la concurrence, il est essentiel d’orienter ses offres là où il n’y a pas cette concurrence. L’océan rouge s’identifie à un marché saturé ou toutes les entreprises, les marques, se positionne sur une offre identique. A contrario, l’océan bleu offre des nouvelles opportunités.

Prospect : les consommateurs ont un statut différent selon leur évolution dans le tunnel de vente. L’internaute saisit une requête sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux. En entrant en interaction avec les contenus d’une marque, il devient prospect. Puis, à mesure de ses actions, devient client.